Dein Januar ist leer? Das ist kein Pech — das ist ein Planungsfehler

Letzte Woche hat mir ein Dachdeckermeister sein Handy hingehalten. Juli, 34 Grad, und er scrollt stolz durch seinen Kalender: diese Woche drei Baustellen, nächste Woche vier, übernächste Woche drei. „Ich muss Aufträge ablehnen“, sagt er. „Das gab's bei uns noch nie.“ Ich nicke. Dann frag ich: „Und was machst du im Januar?“ Da wird er still. Dann sagt er: „Kurzarbeit. Wie immer.“

Zwei Sätze. In denen lagen zehntausend Euro pro Jahr, die er jedes Jahr verschenkt — und ich sag dir ehrlich: Bei dir sieht's wahrscheinlich genauso aus. Nicht weil du schlecht arbeitest. Sondern weil dein Geschäftsmodell ein Wetterbericht ist: schön im Sommer, beschissen im Winter. Und das muss nicht sein.

Der Teufelskreis, in dem fast jeder Handwerker steckt

Der volle Sommer ist nicht das Gegenteil vom leeren Januar. Er ist die Ursache. Hör zu, das ist wichtig: Du nimmst im Sommer jeden Auftrag an — auch die schlechten, auch die, die dich ärgern — weil du die Angst aus dem letzten Januar kennst. Und im Januar nimmst du dann jeden Auftrag an, auch die, die du eigentlich nie machen wolltest, weil du verzweifelt bist. Das Ergebnis: Du arbeitest im Sommer für Kunden, die du dir aussuchen könntest, und im Januar für Preise, die du dir nicht aussuchen kannst. Beides zusammen heißt: Du verdienst das ganze Jahr über zu wenig, obwohl du das ganze Jahr über arbeitest.

Ich hab keine Ahnung, ob es dafür eine Statistik gibt, und mir ist es auch egal. Ich weiß nur: In zehn Jahren als Web Designer für Handwerker habe ich keinen einzigen Betrieb getroffen, der gesagt hat „Mein Januar ist super, der Sommer ist das Problem“. Keinen. Nicht einen. Es ist immer dasselbe Lied: Sommer voll, Winter leer, und dazwischen ein Schulterzucken.

Ein voller August ist keine Erfolgsgeschichte. Ein voller Januar schon.

Die Lösung klingt nach Versicherungsvertreter — ist aber das Gegenteil

Wartungsverträge. Ja, ich weiß, das Wort klingt nach Allianz-Büro und Kaffeefahrt. Aber halt kurz die Füße still und hör mir zu, denn ich rede nicht von der grauen Theorie. Ich rede von dem, was du ohnehin schon einbaust: Jede Heizung, die du installierst, muss gewartet werden. Jedes Dach, das du deckst, will nach einem Sturm geprüft sein. Jede Elektroanlage braucht irgendwann ihren Check. Der Kaminkehrer macht es vor — der hat sein Geschäftsmodell seit Jahrhunderten auf genau dieser Idee aufgebaut, und der muss sich um keinen Januar sorgen.

Die Frage ist nicht, ob diese Geräte gewartet werden. Die Frage ist, wer es macht: Du — oder der Kollege, der die Anlage damals nicht eingebaut hat. Und jetzt kommt der Teil, den die meisten nicht checken: Wer den Wartungsvertrag hat, bekommt auch den nächsten Auftrag. Die kaputte Pumpe? Wird von dem getauscht, der eh schon einmal im Jahr im Keller steht. Dein Wartungsvertrag ist keine Nebeneinnahme. Er ist die Mauer, hinter der dir keiner deine Kunden wegschnappt.

Rechnen wir mal durch, ganz simpel. Ein SHK-Betrieb, der 100 Wartungsverträge à 180 Euro im Jahr hat: 18.000 Euro Grundlast, die er planen kann, bevor das Jahr überhaupt anfängt. Die Termine legt er dorthin, wo er sowieso in der Gegend ist. Kein einziger neuer Kunde muss akquiriert werden — die stehen alle schon in seiner Kundenkartei. Und der Januar? Der ist auf einmal kein schwarzes Loch mehr, sondern der Monat, in dem die Wartungen der alten Anlagen anstehen, weil genau dann keiner auf dem Dach ist und die Heizung Zeit hat.

Der beste Auftrag ist nicht der größte. Der beste Auftrag ist der, der nächstes Jahr wiederkommt.

Die drei Fehler, mit denen Wartungsverträge garantiert scheitern

Ich hab genug Betriebe gesehen, die es probiert und wieder verworfen haben. „Bringt nichts“, hieß es dann. In neun von zehn Fällen lag es nicht am Konzept, sondern an einem von drei Fehlern:

Fehler 1: Du verkaufst sie im Januar — aus der Panik. Wenn du im Januar anrufst und jammerst, klingt der Wartungsvertrag nach Rettungsring. Das riecht der Kunde. Verkauft wird im Sommer, wenn du gerade auf der Baustelle stehst, die Anlage neu ist und der Kunde dir vertraut. Ein Satz genügt: „Soll ich Ihnen den Wartungsvertrag mitgeben? Dann sind Sie im Winter nicht der Letzte auf der Liste.“ Wer im Sommer fragt, wirkt souverän. Wer im Januar fragt, wirkt bedürftig. Gleicher Vertrag, anderer Klang.

Fehler 2: Du behandelst ihn als Rabatt. „Wartungsvertrag? Dann bekommen Sie zehn Prozent auf alle Reparaturen.“ Stopp. Ein Wartungsvertrag ist kein Rabatt, er ist Planbarkeit — für dich und für den Kunden. Preis nennen, Leistung nennen, fertig. Wer anfängt, sein Angebot klein zu reden, verkauft am Ende Luft. Ich hab über genau dieses Thema schon mal geschrieben: Wer seine Preise versteckt, bekommt auch keinen Wartungsvertrag verkauft. („Preise auf Anfrage“ ist der teuerste Satz auf deiner Website)

Fehler 3: Du hältst die Termine nicht. Nichts killt einen Wartungsvertrag schneller als eine Wartung, die zweimal verschoben wird. Dann ist das Vertrauen weg — und der Kunde erzählt es beim Nachbarn weiter. Ein gehaltener Wartungstermin ist die günstigste Werbung, die es gibt. Ein verschobener ist die teuerste.

Der zweite Hebel: Der Januar gehört dir

Jetzt der ehrliche Teil: Selbst mit Wartungsverträgen wird der Januar nicht so voll wie der August. Muss er auch nicht. Denn der Januar ist der einzige Monat im Jahr, in dem du Zeit hast — und Zeit ist im Handwerk das teuerste Gut überhaupt. Was machen die meisten damit? Nichts. Oder schlimmer: Sie nehmen Aufträge an, die sie im Sommer nie angefasst hätten, nur damit „was läuft“.

Ich hab einen SHK-Meister, der macht seit drei Jahren im Januar seine „Bürowoche“: keine Baustellen, nur Angebote, Wartungstermine und sein Business sortieren. Preisliste überarbeiten, Website, das Lager aufräumen, die zwei Fortbildungen, die er schon ewig verschiebt. Klingt langweilig? Vielleicht. Aber er ist der einzige Handwerker, den ich kenne, der im Januar keinen Stress schiebt — und der im Februar mit einem Stapel unterschriebener Angebote in die Saison geht, während die Kollegen noch Kaltakquise machen.

Und damit du nicht denkst, ich predige nur Wasser: Ich kenne den Teufelskreis aus eigener Erfahrung. Als ich angefangen habe, war mein Jahr genauso wellig wie deins: Projekt rein, Projekt raus, und dazwischen Monate, in denen ich nicht wusste, ob im nächsten Monat noch was kommt. Meine Rettung war genau dasselbe Prinzip — nur eben für Websites: Ich hab fast alles auf ein Monatsmodell umgestellt statt auf Einmalzahlungen. Nicht weil es für mich bequemer ist, sondern weil ich damit rechnen kann. Und Rechnen-Können ist das, was einen Betrieb am Leben hält. (Warum 99 Euro im Monat das bessere 5.000-Euro-Angebot sind) Die Einmalzahlung ist der August. Das Monatsmodell ist der Januar.

Was das für dich heißt — drei Schritte, diese Woche

Genug geredet. Das hier ist kein Essay, das ist eine Anleitung:

• Schritt 1: Hol dir die Liste deiner letzten 50 Kunden. Nicht die Aktenordner, die in der Ecke stehen — die Liste. Wer hat in den letzten drei Jahren eine Heizung, ein Dach, eine Elektroanlage von dir bekommen?
• Schritt 2: Markier die zehn, bei denen eine Wartung tatsächlich ansteht. Heizung älter als ein Jahr, Dach nach dem letzten Sturm, E-Check fällig. Das sind keine Kaltkontakte, das sind Bestandskunden — die kennen dich, die haben dich schon bezahlt, die vertrauen dir.
• Schritt 3: Ruf diese Woche fünf davon an. Nicht mailen, nicht schreiben — anrufen. „Ich bin nächste Woche eh in der Gegend, soll ich mir die Anlage kurz anschauen?“ Das ist kein Verkauf. Das ist Service. Und aus Service werden Verträge.

Und der wichtigste Satz zum Schluss: Fang im Sommer an. Nicht im Januar. Im Januar ist es zu spät — dann rufst du nämlich aus Panik an, und das hört man durchs Telefon.

Der leere Januar ist kein Schicksal. Es ist ein Planungsfehler. Und Planungsfehler kann man korrigieren — wenn man aufhört, sie mit „Das haben wir schon immer so gemacht“ zu entschuldigen. (Diesen Satz hab ich mir mal genauer angeguckt)

Und wenn du jetzt denkst „Wartungsverträge, das ist nichts für mich“ — dann frag dich ehrlich, warum. Weil es nicht geht? Oder weil du es noch nie probiert hast? Bei den meisten ist es das Zweite. Und das Gute daran: Das kann man ändern. Sogar noch diesen Sommer. Dein Januar wird's dir danken.