Neben dir entstehen 50 neue Häuser — und keins davon wird deins

Letzte Woche stand ich mit einem Elektromeister aus Rastede am Rand eines Neubaugebiets. Er hatte mich eingeladen, damit ich mir „mal das Problem“ anschaue. Sein Problem: Website neu, Google-Profil sauber, und trotzdem bleibt das Telefon still. „Deine Spielereien bringen nichts“, sagte er und zeigte auf die Straße. 40 Gerüste, drei Kräne, Bauzäune, wo das Auge hinschaut. „Da drin stecken 30 Aufträge. Und ich komm da nicht rein.“

„Warum nicht?“, fragte ich. Da kam der Satz, den ich in jedem zweiten Beratungsgespräch höre: „Die Bauträger haben doch ihre Stammfirmen. Da hat keiner eine Chance.“ Ich hab auf die andere Straßenseite gezeigt, wo ein Privatmann mit eigenem Architekten baute. Man sieht den Unterschied sofort, wenn man ihn einmal gelernt hat. „Die Hälfte da drin gehört gar nicht den Bauträgern“, hab ich gesagt. „Und selbst bei den Reihenhäusern: Der Bauträger baut das Haus. Aber der Käufer will danach noch Kellerausbau, Markise, Carport — und wenn du’s gut machst, eine Bewertung von dir.“ Er hat mich angeschaut, als hätte ich ihm erklärt, dass Wasser nass ist. Dann hat er leise gesagt: „Darüber hab ich nie nachgedacht.“

Genau darum geht es hier. Nicht um „mach mehr Werbung“. Sondern darum, dass der größte Markt deiner Stadt gerade entsteht — zehn Minuten von deiner Firma entfernt, in Bauabschnitten, über Jahre. Und die meisten Handwerker laufen dran vorbei, weil sie ein falsches Bild davon haben, wer da eigentlich entscheidet.

50 Häuser sind kein Markt. Es sind 50 Kunden, die alle dasselbe Problem haben.

Rechnen wir es einmal durch, ganz ohne Marketing-Geschwafel. Ein Neubaugebiet mit 50 Häusern — bei uns im Ammerland schießen die alle paar Kilometer aus dem Boden, und in Oldenburg entsteht auf dem alten Fliegerhorst ein ganzer Stadtteil, dort wo früher die Panzer rollten, wohnen bald Tausende. Jedes dieser Häuser braucht in den ersten zwei Jahren: Elektro, Sanitär, Heizung, Estrich, Fliesen, Maler, Trockenbau — und danach Zaun, Terrasse, Carport, PV, Markise, Kellerausbau, Garten. Bauherren geben nach dem Einzug oft noch einmal so viel aus wie für den Innenausbau. Ich hab keine Ahnung, ob das eine Studie belegt. Aber frag jeden Handwerker, der seit zehn Jahren im Umland baut. Der nickt.

Und jetzt der Teil, den fast keiner rechnet: Baugebiete entstehen in Abschnitten. Abschnitt eins, dann zwei, drei, vier — über Jahre. Wer in Abschnitt eins einen einzigen Auftrag sauber macht, für den arbeitet der Rest des Gebiets noch fünf Jahre. Nicht, weil er so günstig ist. Sondern weil Bauherren untereinander reden wie keine andere Zielgruppe der Welt. Die treffen sich am Bauzaun, in WhatsApp-Gruppen, beim Bauträger-Termin. Die fragen sich gegenseitig: „Wer macht bei dir den Boden?“, „Ist der Elektriker okay?“, „Was hat der dir genannt?“

Ein zufriedener Bauherr im Neubaugebiet ist keine Empfehlung. Er ist ein Lautsprecher mit Direktleitung zu 50 Leuten, die gerade alle dasselbe Problem haben wie er.

Du suchst die Tür am falschen Ende

Der Elektromeister dachte: Ich muss an die Bauträger ran. Und ja, Bauträger haben ihre Stammfirmen, die sind schwer zu knacken, drücken Preise und zahlen spät. Die gute Nachricht: Da musst du gar nicht rein. Die Tür ins Gebiet ist ein einziger Mensch, der für dich bürgt — und der sitzt nicht im Bauträger-Büro. Drei Wege, die ich immer wieder sehe:

• Der Altkunde, der gerade baut. Der schnellste Weg — und der, den fast keiner geht. Wer von deinen Kunden baut gerade? Ein Haus für sich, für die Kinder, einen Anbau? Leute, die dich kennen, rufen nicht die Kette an, wenn sie bauen. Die rufen dich an. Und wenn sie außerhalb deines Radius bauen, kennen sie den Nachbarn, der auch baut. Ein Nachmittag am Telefon mit deinen letzten 30 Kunden kostet dich nichts außer Überwindung. Wie man so eine Runde angeht, ohne wie ein Drücker zu klingen, hab ich hier aufgeschrieben.
• Die Kollegen, die schon drin sind. Auf jeder Baustelle arbeiten zehn Gewerke. Der Estrichleger, der seit Monaten im Gebiet ist, weiß genau, welcher Bauherr noch einen Elektriker sucht. Und ob du sauber arbeitest, weiß er auch. Wer im Ort als verlässlich gilt, wird von Gewerk zu Gewerk gereicht — so kommen übrigens die meisten Handwerkeraufträge überhaupt zustande, nicht über Google, wie ich hier schon mal auseinandergenommen hab.
• Der private Bauherr mit Architekt. Der beste Kunde im ganzen Gebiet: zahlt direkt, entscheidet selbst, kein Bauträger-Rabatt. Und er ist erreichbar — der steht samstags auf seiner Baustelle, mit Kaffee und Bauplan. Hingehen, vorstellen, Karte in die Hand: „Wenn Ihr Elektriker noch nicht feststeht, rufen Sie an. Wenn doch — rufen Sie an, wenn irgendwas klemmt.“ Mehr braucht es nicht. Die meisten trauen sich nur nicht.

Ich höre jetzt schon die Einwände — die kommen in jedem Gespräch, sobald ich das erzähle. „Da sind doch alle Bauherren längst versorgt.“ Nein. In Abschnitt zwei und drei fangen sie gerade erst an, und keinen Bauherrn hat beim Grundstückskauf ein Elektriker dazubekommen. „Kaltakquise ist nicht meine Art.“ Ist es auch nicht. Ein Gespräch am Bauzaun mit Kaffee in der Hand ist keine Kaltakquise — das ist Nachbarschaft. Und „ich hab doch keine Zeit dafür“: Du hast Zeit für einen leeren Februar. Ein Samstagvormittag ist billiger als jede Anzeige.

Und dann? Dann fängt die Arbeit erst an

Jetzt kommt der Moment, in dem die meisten es wieder verlieren. Du hast den ersten Auftrag im Gebiet. Ab sofort schauen 49 Nachbarn zu. Wie du vorfährst, wie dein Transporter aussieht, ob du den Dreck von der Straße kehrst, ob um 17 Uhr Feierabend ist, ob die Musik läuft. Der Bauherr von gegenüber steht am Samstag am Zaun und bewertet dich — du weißt nur nicht, wann. Aus einer Baustelle ein Schaufenster zu machen, ist ein Handwerk für sich; die wichtigsten Stellschrauben stehen hier.

Und dann ist da noch der Bauherr selbst. Bauherren sind die verunsichertste Kundengruppe, die ich kenne. Die haben Horrorstories gehört, können Qualität nicht beurteilen und haben Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Ich hab selbst mal gebaut — und weiß noch genau, wie ich meinen Elektriker gefunden hab: nicht über Google, sondern über den Nachbarn, dessen Haus ein Jahr vorher fertig geworden war. Genau so läuft das in Essen, in Oldenburg, in jedem Ort zwischen hier und der Küste.

Bauherren kaufen nicht den Günstigsten. Die kaufen Sicherheit: Termine, die halten. Rückrufe. Klare Ansagen. Eine Rechnung, die man versteht. Gib dem Bauherrn das Gefühl „der regelt das“ — dann erzählt er es am Bauzaun weiter. Gib ihm das Gefühl „der meldet sich“ — dann erzählt er das auch weiter, nur anders.

Was das für dich heißt — deine Woche, nicht irgendwann

Damit das nicht wieder so ein Artikel wird, den man liest, nickt und vergisst: fünf Schritte, konkret. Die kosten dich zusammen weniger als einen Samstag.

1. Finde deine Gebiete. Eine Stunde Google Maps, Satellitenansicht, Radius um deinen Betrieb. Frische Dächer, Kräne, Bauzäune — da wird gebaut. Bei uns ist es der Fliegerhorst in Oldenburg und ein halbes Dutzend Gebiete im Ammerland. Bei dir genauso. Du musst nur hinschauen.
2. Frag deine Altkunden. Wer baut gerade? Zwanzig Anrufe, eine Stunde Zeit. Der erste Auftrag im Gebiet kommt fast immer über so einen Anruf.
3. Fahr hin. Samstagvormittag, Kaffee in der Hand, einmal durchs Gebiet laufen. Bauherren stehen am Zaun, Bauleiter sind da, die Stimmung ist locker. Zehn Gespräche, drei Karten — mehr braucht der erste Auftrag nicht.
4. Mach den ersten Bauherrn zur Referenz. Foto vom fertigen Zählerschrank, von der sauberen Installation. Und frag am Ende nach einer Google-Bewertung. Die ist in dem Gebiet mehr wert als jede Anzeige — die nächsten 49 Kunden lesen sie, bevor sie dich anrufen.
5. Stell dich auf zwei Jahre ein. Ein Baugebiet ist kein Sprint, sondern ein Förderband. Wer in Abschnitt eins gut war, dem werden die Abschnitte zwei bis vier hinterhergeworfen.

Dem Elektromeister aus Rastede hab ich übrigens keinen einzigen Werbe-Tipp gegeben. Keine Anzeige, kein neues Tool, keine Website-Änderung. Nur die Aufgabe: Samstag durchs Gebiet laufen, mit drei Leuten reden. Gestern hat er mir geschrieben — er hat den Elektro-Auftrag für einen Neubau in Abschnitt zwei bekommen. Über einen Bauherrn aus Abschnitt eins, den er am Zaun kennengelernt hat. Sein Kommentar: „Der erste Auftrag seit Monaten, der mich kein Geld gekostet hat.“

Der beste Markt deiner Stadt entsteht gerade — zehn Minuten von deiner Firma entfernt. Und er wartet nicht.